موضوعات في علم الإدارة، ومجال التنمية الذاتية تنشر على صفحة إرادة وإدارة على الفيسبوك، يديرها عبدالعزيز القدسي

www.facebook.com/erada.edara

هل البيع والتسويق شئ واحد؟

يعد التسويق أحد الوظائف الرئيسية للمنظمة إلى جانب وظائف رئيسية أخرى هي: الإنتاج، والتمويل، وإدارة الموارد البشرية، بينما البيع وظيفة من وظائف التسويق، الذي يتضمن عدداً من الوظائف الفرعية ، ومنها: تخطيط المنتج ، والترويج والبيع والتوزيع والتسعير ...إلخ. أما وظيفة البيع فتشتمل على الأعمال الخاصة باختيار رجال البيع، وتدريبهم، ومكافأتهم، وتحديد مناطقهم البيعية، ووضع خطوط السير الخاصة بهم.

إن وظيفة البيع تُعنى ببيع منتجات اليوم، بترويج اليوم، في مواجهة منافسة اليوم وفي الأماكن التي يتسوق فيها المستهلك اليوم، بيدَ أن التسويق يُعنى بامتلاك السلع والخدمات التي سيطلبها المستهلك غداً، وبسعر سيكون المستهلك على استعداد لدفعه غداً من خلال برامج جذب ترويجية تكون فاعله غداً، وفي ظل منافسة الغد، وفي مكان سيتواجد به المستهلك غداً للتسوّق.

~

وللأسف فلا يزال هناك خلطٌ كبيرٌ بين التسويق والمبيعات، بحيث يستخدم اللفظان والمصطلحان في نفس المعنى، رغم ما يوجد بينهما من اختلافات شديدة كما هو مبين آنفاً.

كما أنه لا يمكن أن يكون التسويق مساوياً للبيع، لأن التسويق يبدأ قبل أن يكون للمنظمة مُنتَج بمدة طويلة، ويمتد مع دورة حياة المنتج. فالتسويق كما يراه فليب كوتلر في كتابه (كوتلر يتحدث عن التسويق): "هو الواجب المنزلي الذي يجب أن يقوم به المديرون لتقدير الاحتياجات وقياس مداها وكثافتها، وتحديد احتمال وجود فرصة للربحية، ويحدث البيع بعد تصنيع المنتج فقط أما التسويق فيستمر طوال عمر المنتج، ويحاول إيجاد مستهلكين جدد ويطوّر جاذبية المنتج وأداءه، ويتعلم من نتائج بيع المنتج ويدير المبيعات المعادة".

~

ويقول سيرجيوزيمان-مدير تسويق سابق بشركة "كوكاكولا"- في كتابه (نهاية التسويق الذي كنا نعرفه): "قديماً تخيّل المسوقون التقليديون العلاقة بين التسويق التقليدي والمبيعات على هيئة هرم، يحتل التسويق قاعدته والمبيعات رأسه، وبهذا يقترب قسم التسويق التقليدي من المنظمة، بينما يقترب قسم المبيعات من المستهلكين، ولكن هذا المفهوم ليس صحيحاً، فهو يقصُر المبيعات على العملية التي تتم بين بائع واحد ومستهلك واحد، ومع ذلك يمكننا أن نقول إنه إذا كان البيع هو: الاتصال الذي يتم بين بائع واحد ومستهلك واحد، فإن التسويق هو: الاتصال الذي يتم بين المنظمة وجميع المستهلكين وبهذا يشمل التسويق عملية البيع ويسبقها".

~

إن أهمية التمييز بين المفهوم التسويقي والمفهوم البيعي تكمن في أن المنظمات التي تتبنى المفهوم التسويقي هي أكثر قدرة على البقاء في السوق والصمود في وجه المنافسة من تلك التي تأخذ بالمفهوم البيعي، فاحتياجات المستهلك ورغباته في تغير دائم، وبالتالي فهي الأكثر قدرة على التعرف والتنبوء بهذا المتغيرات ومن ثمَّ الاستجابة لها.

أعدها: عبدالعزيز القدسي

#إرادة_إدارة

Tweet