عزيزي .. عزيزتي :
ينتج عن دراسة السوق تحديد مدى نجاح المشروع وقدرته على بيع منتجاته. لذا يجب على ريادي المشروع إجراء مسح مفصل للسوق (دراسة السوق والتعرف عليه جيداً)، والحصول على كافة المعلومات التي تساعده في التأكد من جدوى مشروعه والحاجة إليه، والتعرف على العملاء المستهدفين وخصائصهم، والتنبوء بالطلب المتوقع لمنتجات المشروع ومعرفة إمكانية تحقيق الأرباح.

وتعنى دراسة الجدوى في مفهومها البسيط تحديد مدى صلاحية فكرة المشروع الصغير للتنفيذ، أو هي عبارة عن تحديد مدى نفع وجاذبية المشروع الصغير وتحديد العائد منه وجدواه، هو تقرير تعده يصف المشروع وأنشطته ومنتجاته وأسواقة وعملياته الإنتاجية،

وتكاليفه المالية والمادية. ويستخدم هذا التقرير صاحب المشروع لكي يحلل ويدرس مشروعه جيدا ويتعرف على كافة جوانبه، كما أن إعداد هذا التقرير بعد أحد المطالب الرئيسية لحصول صاحب المشروع على قروض أو مساعدات من البنوك والممولين أو الجهات الداعمة.
وتفيد الدراسات أن كثيرا من الشباب والرياديين المقدمين على إقامة مشروعات صغيرة تنقصهم المعلومات والمهارات اللازمة لإجراء دراسات الجدوى. على الرغم من أهمية هذه الخطوة التمهيدية بعد انتقاء فكرة المشروع.

تتكون دراسة جدوى المشروع من ثلاثة أقسام أو مراحل: تبدأ بالقيام بالدراسة التسويقية للمشروع ثم الدراسة الإنتاجية أو الفنية للمشروع وأخيراً الدراسة المالية للمشروع. وسنخصص حلقة اليوم للتعرف على الدراسة التسويقية

وسنتناول دراسةَ الجدوى التسويقية في خطوتين (حلقتين). الأولى وتشمل دراسة السوق أما الثانية فإعداد الخطة التسويقية للمشروع أو إعداد المزيج التسويقي الخاص بالمشروع.

(الدراسة التسويقية للمشروع الصغير... أولاً دراسة السوق)
تعد الدراسة التسويقية النقطة الأساسية لتوضيح إمكانية نجاح أي مشروع في تقديم منتجاته أو خدماته لأكبر عدد من المستهلكين وقدرة المشروع في الاستمرارية ومواصلة العمل. لذا يجب على صاحب المشروع إجراء مسح مفصل للسوق (أو دراسة السوق والتعرف عليه جيداً) للحصول على كافة المعلومات التي تساعده على التأكد من جدوى مشروعه ومعرفة إمكانية تحقيق الأرباح...
وعند دراسة السوق فإن على ريادي المشروع الصغير الإجابة على الأسئلة الآتية:
1. من هي السوق المستهدفة للمشروع؟
2. ما هي المنطقة الجغرافية المستهدفة لتسويق منتجات أو خدمات مشروعك هل محلياً في قريتك أم في محافظتك أم ستصدر إلى الخارج أم في الداخل والخارج.
3. من الزبائن والمستهلكين المستهدفون والمتوقع شراءهم لمنتجاتك أو خدماتك؟ ما هي احتياجاتهم ورغباتهم في مناسبات ومواسم مختلفة.
4. ما هي كميات الطلب التي يحتاجونها من منتجاتك أو خدماتك ؟ ماهي قدرتهم الشرائية هل سيستطيعون شراءها ؟ وهل لديهم الرغبة لدفع سعر التي ستحدده؟
5. ما هي التحسينات أو الإضافات التي يرغب المستهلكون بإدخالها على المنتجات/أو الخدمات المعروضة في السوق حالياً؟
6. ما مميزات المنتج/الخدمة التي ستقدمها في مشروعك (بالمقارنة مع المنتجات/الخدمات المتوفرة في السوق)؟
7. كذلك من هم المنافسون في منطقة المشروع ومن خارجها والمناطق الجغرافية التي يغطونها؟
8. ما هي أسعار ونوعية منتجات/أو خدمات المنافسين وحجم المشاريع المشابهه لمشروعك؟
9. ما هي نقاط القوة التي يتمتع بها المنافسون (كالرأسمال الكبير, الخبرة في السوق, عدد كبير من الزبائن, وسائل ترويج مجدية, غير ذلك...).
10. وما هي نقاط الضعف عند المنافسين ( كسعر مبيع عالي, عمل غير منظم, عدم مسك دفاتر, أساليب ترويج غير مجديه, غير ذلك .....)
11. ما هي وسائل الترويج المعتمدة من قبل المنافسين:الوسائل المباشرة مع المستهلكين، طريقة العرض، التنزيلات أو التخفيضات، التسهيلات في الدفع، الإيصال المباشر للسلعة/ الخدمة إلى المستهلك، عن طريق الإعلان, مع تحديد، غيره
وغيرها من الأسئلة والتي سنقوم- مستمعينا الأكارم- بتسليط الضوء أكثر عليها وجوانبها المختلفة في الفقرات التالية:

(البداية من السوق)
الأسواق عزيزي الكريم هي هؤلاء الأشخاص أو المنظمات الذين قد يصبحون عملاءك وزبائنك، بينما الأسواق المستهدفة هي الأشخاص والمنظمات الذي سيصبحون فعلاً عملاءك وزبائنك.
والأسواق المستهدفة للمشروع الصغير يجب أن تكون محددة بدقة وعادةً ما تكون أسواق صغيرة. فالخطأ الشائع ما قبل إقامة المشروع هو افتراض أن كل فرد سيكون عميلاً أو زبوناً مستقبلياً. وهذا ليس صحيحاً فالأسواق يحددها العامل الجغرافي والسن ومستوى التعليم ودخل الأفراد ..بالإضافة إلى المنافسة (منافسوك في السوق) ومهاراتك في الإعلان عن مشروعك وعوامل أخرى.
فمثلاً هل ستكون منتجات مشروعك خاصة بالمستهلكين من كل الفئات العمرية أم ستكون خاصة بقطاع الأطفال أم بالنساء أم بالرجال أم بقطاع طلاب الجامعات أو المدارس أم هل ستكون منتجاتك خاصة بالمناسبات كالأعراس أم المناسبات الدينية كعيد الفطر أو الأضحى أو حلول شهر رمضان.
وعادة يفضل عند دخول سوق جديد التركيز علي قطاع واحد فقط وإذا ثبت نجاحه يمكن إضافة قطاعات أخرى.
كذلك هل ستقوم بتوزيع منتجاتك وخدماتك لأفراد حيّك حارتك أم قريتك أم مدينك.. هل ستوزعها مباشرة عن طريق محل خاص بك أم ستقوم بتوزيعها لتجار التجزئة أو الجملة
إذاً – عزيزي - ابدأ بالسوق واعرف لمن ستبيع وضع عميلك أو زبونك دائماُ في مركز خططك فإذا لم يتوافر لك عملاء وزبائن فلن يكون هناك مشروع.
ومن أهم فوائد مرحلة ما قبل إقامة المشروع انه يوجد فرصة كبيرة لتحديد عملائك وزبائنك فالأفضل بالطبع مستمعي الكريم أن تتعامل مع أناس تحبهم وتحترمهم وتشعر بالراحة عند تواجدك معهم وليس مع أناس تكرههم أو تشعر بعدم الراحة عند تواجدك معهم...

(اختر المنتجات التي تناسب زبائنك)
اعلم أنك لن تنتج إلا المنتجات والخدمات التي تناسب عملاءك المرتقبين والذين يعتبرون أسواقك المستهدفة. فيجب عليك أن تعرف ماذا تستطيع أن تقدم إليهم من منتجات وخدمات تثير شغفهم وتشبع حاجاتهم وتلبي رغباتهم وتطلعاتهم...
كما أن عليك معرفة ما الذي سيميز مشروعك عن مشرعات الآخرين أي عن منافسيكم، فالتميز عن الآخرين هو أهم إستراتيجية تسويقية للمشروع الصغير... ويمكن أن تميز مشرعك بالعديد من الطرق منها الجودة المناسبة، أوالسعر المناسب لزبونك، أو الضمان، أو تقسيط الشراء ، أو غيرها من الطرق
وأعلم أنه كلما زادت خبرتك بالمنتج أو الخدمة وبالأسواق وبالمنافسة كنت الأقدر على معرفة طرق تميز بها مشروعك..

(اعرف منافسيك في السوق)
يجب عليك دراسة المنافسون والوضع التنافسي فيه فقد يكون هناك منافسين مباشرين لك.. ينتجون أو لهم نفس المنتج ..
تعرف على قربهم أو بعدهم من المنطقة التي تستهدفها لمنتجك.. ماهو إنتاجهم الحالي كم ينتجون سلعه باليوم وما هي الأسعار التي يبيعون بها منتجاتهم هل لديهم خطط للتوسع أو مشاريع جديدة تحت الإنشاء ..
إن كل المشروعات تصطدم بالمنافسة فقم بعمل قائمة تتضمن المنافسين الخمسة المباشرين والقريبين منك وابدأ في تجميع معلومات عنهم مثلاً قم بجمع نسج من إعلاناتهم ودون ملاحظاتك وقم بزيارتهم كعميل وزبون، أو يمكنك تجميع المعلومات حول المنافسين من بائعي التجزئة وبائعي الجملة وفي بعض الحالات من المستهلكين أيضاً.
إن تعرفك على منافسيك سيفيدك في تحديد كمية الطلب المتوقع لمنتجاتك وأيضا سيكون عاملاً مؤثراً لابتكار ما يميز منتجاتك عن منتجاتهم.

(دراسة الطلب على السلعة التي سينتجها المشروع)
يعتبر تحديد الطلب المتوقع علي منتجات أو خدمات المشروع حجر الزاوية في دراسة الجدوى التسويقية ودراسات الجدوى التالية لها، بل ويعتبر الأساس في اتخاذ القرار بصلاحية المشروع للتنفيذ من عدمه
فبعد تحديد السوق المستهدف وتحديد القطاعات السوقية التي سيركز عليها المشروع يأتي تقدير حجم الطلب الكلي والمبيعات المتوقع الحصول عليها والذي يعتبر الأساس الذي يضمن حصول منتج المشروع علي نصيب من السوق.
ويتأثر حجم الطلب بالعديد من العوامل من أهمها :- - عدد السكان وتوزيعهم ومعدل نموهم - متوسط دخل الفرد وقدرتهم الشرائية - وأسعار السلع المشابهة والبديلة.
ويتم تقدير حجم الطلب على المنتجات الكلي بتقدير حجم الطلب الحالي والتنبؤ بالطلب في المستقبل
وتتطلب دقة تحديد الطلب على المنتجات ضرورة دراسة وتحليل أرقام المبيعات السابقة إن وجدت أو مبيعات الغير وتقيم الأداء الحالي والمتغيرات المحتملة التي قد تؤثر علي الطلب في المستقبل. 

Tweet